每次在外就餐，都会看到这样场景。

“服务员，擦一下桌面！”

“服务员，拿几副碗筷过来！”

“服务员，这儿怎样那么脏啊！”

“服务员，这里点菜！”

……

在很多人的认知中，餐饮业的服务员就是跑腿、打扫卫生以及服务顾客的。所以，绝大多数餐厅老板在对自家服务员做培训时，一般会要求服务人员做到服装统一、重视仪容外表、做好清洁工作、做好标准摆台、满意顾客的需求……

重新定位你的服务员     

开店赚不挣钱，是每个餐厅老板都非常重视问题。市场上形形色色的餐饮品牌各显神通、各展其能，十八般武艺轮番上阵。 

有的老板说，餐厅盈利要靠选址，选对了地方，顾客不就如流水般涌来了？有的老板说，还是要菜品好吃才是王道啊， 产品好自然就有顾客。还有的老板说，在这个互联网时代，创意营销少不了……

但是却疏忽了最直接、最现成的资源——服务员。

一个好的服务员，在做好顾客服务的同时，会在恰当的环境中恰当地引导顾客。 

拿火锅行业来说。火锅是广大消费者出门就餐的大多数选择，但实际上关于锅底、食材大多是一知半解。

这时就需要有人对顾客进行引导。谁最适合？非服务员莫属。

服务员是店里与顾客有直接接触的人，他们的一席话会直接影响顾客在店里的消费状况。 

另外，餐饮行业竞争剧烈，顾客忠诚度有所下降。

你是谁，为什么选择你？引导顾客接受你的定位和你的产品，仍是要靠服务员的“说”。

服务员是隐形的挣钱功臣 

01 专业的培训让服务员成为引荐者

文字、图片、视频这些都是媒介，但最直接的媒介，仍是服务员，因为他们能够和顾客直接对话。 

某餐厅的服务人员在接受上岗练习时，有一项就是：了解这个品牌和产品的全部，对餐厅产生家一般的归属感和认同感。 

这样，产品的无形影响加上服务人员的有形介绍，品牌的刻画才能完美，顾客的记忆点也能加深。

比方，引导消费者区分黑毛肚是健康毛肚，部分白毛肚是火碱发制的；用香油蒜泥吃毛肚；用菌汤涮乌鸡卷等……使消费者越懂火锅，越爱毛肚。 

02 恰当的奖励机制提升积极性

根据我国人力资本调研计算成果，2016年餐饮职业员工的平均流失率为28.6%，2017年仍旧持上升态势。

究其原因，这是一个密集型、高强度且重复性高的职业。

服务人员的个人价值得不到体现，抱着“在哪儿干都差不多”的心态，离职率自然就高。

要让你的服务员觉得，他们是被需要的，是有价值的，才能留住人，然后更好地盈利。

顾客想要的是优惠，服务员想要的是及时鼓励，老板想要的是赢利。

只需把顾客、服务员、老板三者之间的博弈关系，调整为互相获益的联系，服务员就是最好的销售人员。 

拟定明确的绩效奖励机制，提高服务员积极性。

在跟顾客交流的过程中，不需推销，只需引导。只需在恰当的时候，将店里的优惠活动告知顾客。 

例如：本餐消费180，服务员说，充200送40相当于打八折，客户多半就范。

整个过程没有推销，仅仅把优惠通知客户。

顾客享受了优惠还会来二次消费，服务员促成了充值卡的办理拿到奖金，积极性大幅提升。

终究，店里营业额上涨，老板也获益，三全其美。

此外，急推菜、特色菜也能够给服务员及时的奖励。一切的营销活动站在顾客和员工的角度考虑，效果自然就好。 

最终，在引导顾客的过程中，管理者谨记，要练习服务员的话术，恰如其分最拉好感。究竟，谁也不喜欢在就餐时听到硬邦邦的“推荐”。

“用好”服务员，有效提高餐厅营业额。